À retenir. Le B2B sur Oxatis fonctionne pour un modèle léger : prix HT, prix groupe, comptes pro avec validation manuelle. Pour un mid-market FR avec hiérarchie d'acheteurs, prix négociés par client, paiement à terme, devis, quota, Oxatis demande du custom dev coûteux. Shopify Plus a basculé B2B natif en 2023 : Companies, Catalogs, Price Lists, Quotes, Payment Terms, Checkout B2B inclus dans la license. Écart 3 ans pour un retailer mid-market avec 50 à 500 comptes B2B actifs : 60 000 à 170 000 EUR en faveur de Shopify Plus. Cet article décompose poste par poste.
1. Le périmètre B2B standard d'Oxatis
Oxatis a historiquement intégré une brique B2B dès ses premières versions, calée sur le besoin TPE/PME : vendre à des professionnels avec prix HT, comptes pro, conditions de paiement basiques. Le périmètre standard couvert en 2026 :
- Prix HT visible pour les comptes pro identifiés, prix TTC pour les comptes B2C.
- Prix groupe ou prix par catégorie client : possibilité d'attribuer un tarif spécifique à un segment (Or, Argent, Bronze, par exemple).
- Validation manuelle d'inscription pour les comptes pro : un opérateur valide l'inscription avant ouverture du compte.
- Modes de paiement B2B basiques : virement, chèque, paiement à l'inscription.
- Catalogue restreint par segment : possibilité de masquer certaines références à certains segments.
Pour un retailer TPE/PME qui sert quelques dizaines de clients pro avec des conditions homogènes, ce périmètre suffit. C'est le segment historique d'Oxatis depuis 20 ans (oxatis.com).
Le sujet n'est donc pas que le B2B Oxatis "ne marche pas". Il est que son périmètre fonctionnel est calé sur un modèle B2B léger, pas sur le B2B mid-market FR où la hiérarchie d'acheteurs, les prix négociés par client, le paiement à terme et les devis sont la norme.
2. Ce que demande un B2B mid-market FR en 2026
Sur le segment mid-market FR (5 à 50 M EUR de chiffre, 50 à 500 comptes B2B actifs, ticket moyen 500 à 5 000 EUR), le B2B demandé en 2026 ressemble à ceci :
- Companies (entités juridiques) avec plusieurs acheteurs rattachés. Chaque acheteur a un rôle (acheteur, valideur, admin) et un périmètre.
- Catalogues différenciés par client : chaque entreprise voit son propre catalogue, ses propres prix, ses propres remises négociées.
- Price Lists par client : grille tarifaire négociée, prix par référence, parfois par tranche de quantité.
- Quotes (devis) : l'acheteur fait une demande de devis, le commercial répond, l'acheteur valide, la commande devient ferme. Workflow complet.
- Payment Terms (paiement à terme) : 30 jours, 60 jours, 60 jours fin de mois, avec encours client géré.
- Quota et budget par acheteur : un acheteur ne peut pas commander au-dessus d'un seuil sans validation d'un manager.
- Checkout B2B distinct du B2C : interface adaptée, modes de paiement adaptés, reprise commande, commande sur compte client, achat par référence.
- Reorder, listes d'achat, commandes récurrentes.
C'est ce que les acheteurs pro attendent en 2026, sur la base des standards posés par Amazon Business, Alibaba.com, et les plateformes B2B natives. Plusieurs analyses sectorielles documentent cette montée en exigence (Ecommerce Mag, B2B 2026).
Sur Oxatis, aucune de ces briques n'est native au sens "mid-market". Le retailer doit soit limiter son offre B2B au périmètre TPE/PME, soit développer en custom, soit basculer vers une plateforme avec B2B mid-market natif.
3. Le coût des contournements B2B sur Oxatis mid-market
Pour un retailer FR mid-market sur Oxatis qui veut un B2B mid-market complet, l'ordre de grandeur défendable des contournements à 3 ans :
- Companies et hiérarchie d'acheteurs : dev custom avec ajout de tables, écrans admin, écrans front. Projet initial 15 000 à 50 000 EUR. Maintenance 4 000 à 12 000 EUR par an.
- Price Lists par client : extension du module prix groupe avec tables additionnelles, import CSV par client, écran admin. Projet 10 000 à 30 000 EUR. Maintenance 3 000 à 9 000 EUR par an.
- Quotes (devis) : workflow complet, écran acheteur, écran commercial, génération PDF, conversion en commande. Projet 18 000 à 60 000 EUR. Maintenance 5 000 à 15 000 EUR par an.
- Payment Terms : intégration avec ERP pour gestion encours, modes paiement à terme dans le checkout. Projet 12 000 à 40 000 EUR. Maintenance 3 000 à 10 000 EUR par an.
- Quota et budget : règles de validation par acheteur, écran manager, notifications. Projet 8 000 à 25 000 EUR. Maintenance 2 000 à 6 000 EUR par an.
- Checkout B2B distinct : adaptation tunnel, modes paiement, reprise commande, achat par référence. Projet 10 000 à 30 000 EUR. Maintenance 3 000 à 8 000 EUR par an.
Soit un total projet initial entre 73 000 et 235 000 EUR et un récurrent annuel entre 20 000 et 60 000 EUR. Sur 3 ans, projet + récurrent, ordre de grandeur 133 000 à 415 000 EUR pour reconstituer en custom sur Oxatis ce que Shopify Plus ship en natif.
Le pattern défendable : le B2B mid-market sur Oxatis est un projet d'agence à 6 chiffres, pas un paramétrage. Le retailer qui veut investir cette enveloppe doit instruire en parallèle le coût d'une migration plateforme, qui est du même ordre de grandeur mais qui pose les fondations pour 5 à 8 ans.
4. Shopify Plus B2B natif : ce qui est inclus dans la license
Shopify a basculé son offre B2B en natif en juin 2022, avec Shopify B2B on Shopify, intégré à Shopify Plus. Périmètre 2026 inclus dans la license Shopify Plus :
- Companies : entités juridiques avec plusieurs acheteurs rattachés, rôles (admin, location admin, ordering only), permissions granulaires.
- Catalogs : catalogues différenciés par company, avec règles de visibilité produit.
- Price Lists : grilles tarifaires par client, par tranche, par référence, avec montée de version sans dev.
- Quotes : workflow devis natif, conversion en commande automatique, expiration.
- Payment Terms : 0, 7, 14, 30, 45, 60, 90 jours fin de mois, validation à la livraison, comptable.
- Purchase Orders : bons de commande natifs, références fournisseur.
- Checkout B2B distinct, modes paiement B2B (Net Terms, virement, carte), reprise commande.
- Bulk reorder et listes d'achat.
L'ensemble est documenté par Shopify et accessible à tout retailer Shopify Plus sans surcoût de license (Shopify Plus B2B).
Le coût d'implémentation côté retailer reste réel : paramétrage des companies, import des price lists, configuration des règles paiement, formation des équipes. Ordre de grandeur projet B2B sur Shopify Plus pour un mid-market FR : 25 000 à 80 000 EUR, selon le périmètre et le degré de personnalisation du checkout. Sur 3 ans, maintenance 6 000 à 20 000 EUR par an.
5. L'écart TCO 3 ans sur le B2B mid-market : Oxatis vs Shopify Plus
Pour un retailer FR mid-market (10 M EUR de chiffre dont 4 M EUR B2B, 150 comptes B2B actifs, ticket moyen 1 500 EUR), l'ordre de grandeur défendable de la couche B2B sur 3 ans :
| Poste | Oxatis | Shopify Plus |
|---|---|---|
| Companies / hiérarchie acheteurs | 27 000 à 86 000 EUR | Inclus license |
| Price Lists par client | 19 000 à 57 000 EUR | Inclus license |
| Quotes (devis) | 33 000 à 105 000 EUR | Inclus license |
| Payment Terms | 21 000 à 70 000 EUR | Inclus license |
| Quota et budget | 14 000 à 43 000 EUR | Inclus license |
| Checkout B2B | 19 000 à 54 000 EUR | Inclus license |
| Implémentation et paramétrage | 0 (déjà dans postes ci-dessus) | 25 000 à 80 000 EUR |
| Maintenance 3 ans | 0 (déjà dans postes ci-dessus) | 18 000 à 60 000 EUR |
| Total 3 ans | 133 000 à 415 000 EUR | 43 000 à 140 000 EUR |
L'écart médian sur 3 ans est de 90 000 à 275 000 EUR en faveur de Shopify Plus. La fourchette se resserre sur 60 000 à 170 000 EUR pour un périmètre B2B mid-market réaliste, hors quota/budget et hors workflow devis avancé.
Ces chiffres ne sont pas un devis. Ils sont l'ordre de grandeur défendable en CODIR sur la base des grilles tarifaires publiques et des audits d'agence. La fourchette se resserre selon le périmètre exact du B2B visé.
6. Au-delà du coût : ce que change un B2B natif pour le retailer
Le coût n'est pas le seul argument. Trois différences structurelles qui pèsent sur la trajectoire 3 ans :
- Time-to-market. Sur Shopify Plus, lancer un B2B mid-market complet prend 10 à 18 semaines. Sur Oxatis avec custom dev, le même périmètre prend 9 à 18 mois, parfois plus.
- Évolutivité. Sur Shopify Plus, ajouter une fonctionnalité B2B (par exemple un nouveau mode paiement Net Terms) est un paramétrage. Sur Oxatis, c'est un projet de dev custom.
- Risque éditeur. Sur Shopify Plus, le B2B est dans le périmètre maintenu par Shopify, avec roadmap publique. Sur Oxatis, le B2B custom est maintenu par l'agence : si l'agence change, le retailer porte le risque.
Le pattern défendable : sur le B2B mid-market, l'écart Oxatis vs Shopify Plus n'est pas seulement un écart de coût, c'est un écart de vélocité et de transfert contractuel de risque. C'est ce qui justifie le coût one-shot d'une bascule pour un retailer qui projette une croissance B2B significative à 3 ans.
7. Trois constats décideur pour 2026
Un. Le B2B Oxatis tient son segment historique TPE/PME : prix HT, prix groupe, validation manuelle, paiement basique. Sur le mid-market FR (50 + comptes actifs, hiérarchie acheteurs, devis, paiement à terme), Oxatis demande du custom dev à 6 chiffres et de la maintenance récurrente. Total 3 ans : 133 000 à 415 000 EUR pour reconstituer un B2B mid-market complet en custom.
Deux. Shopify Plus B2B est natif et inclus dans la license depuis 2022-2023 : Companies, Catalogs, Price Lists, Quotes, Payment Terms, Checkout B2B. Le coût d'implémentation reste réel (25 000 à 80 000 EUR projet, 6 000 à 20 000 EUR par an de maintenance), mais le périmètre fonctionnel est largement supérieur et la roadmap est portée par l'éditeur. Total 3 ans : 43 000 à 140 000 EUR pour un B2B mid-market opérationnel.
Trois. L'écart TCO 3 ans en faveur de Shopify Plus sur le B2B mid-market est de 60 000 à 170 000 EUR en médiane, avec deux avantages structurels supplémentaires : vélocité (10-18 semaines vs 9-18 mois) et transfert contractuel du risque éditeur. Le critère de décision en CODIR n'est pas "Oxatis sait-il faire du B2B", c'est "à quel coût et à quel délai", et le delta justifie souvent à lui seul la bascule.
Pour cadrer une migration et chiffrer l'écart B2B sur votre stack actuelle, le point d'entrée est notre calculateur TCO, défendable en CODIR en 30 secondes. La page comparatif Oxatis vs Shopify Plus détaille les axes flux par flux. Pour le contexte global, voir l'article État Oxatis 2026. Pour la migration opérationnelle, voir checklist CODIR migration Oxatis vers Shopify Plus.
La règle de décision n'est pas "Oxatis ne sait pas faire du B2B". Elle est : si votre B2B mid-market sur Oxatis dépasse 50 comptes actifs avec besoin de prix négociés par client, devis et paiement à terme, le coût d'une bascule one-shot devient inférieur au coût de construire en custom sur Oxatis. Ce qu'il faut, c'est un chiffre défendable en CODIR. Pas une opinion, un ordre de grandeur sourcé.