B2B sur Shopware 6 : modules, license Enterprise et coûts vs Shopify P

À retenir. Sur Shopware 6, faire du B2B sérieux veut dire prendre la B2B Suite, disponible en édition Enterprise (Rise/Evolve/Beyond) ou en plugin séparé. C'est fonctionnel et défendable, mais c'est payant et indexé sur le GMV. Sur Shopify Plus, le B2B est natif depuis 2022, inclus dans la license Plus, sans plugin tiers à acheter. Sur un retailer FR mid-market B2B 5 à 20 M EUR, l'écart de TCO sur 3 ans est de 60 000 à 200 000 EUR en faveur de Shopify Plus. C'est l'arbitrage le plus net du comparatif.

1. Ce que Shopware B2B Suite ship en standard

La B2B Suite de Shopware 6 est le module historique de l'éditeur pour adresser les retailers B2B et hybrides B2B2C. Elle est issue d'un module B2B publié pour Shopware 5 en 2018, puis repris et étoffé pour Shopware 6 (shopware.com, B2B Suite).

Les fonctionnalités centrales :

Companies : entreprises clientes avec contacts multiples, hiérarchie organisationnelle, rôles différenciés (acheteur, valideur, comptable).
Roles et permissions : qui peut commander, qui peut valider, qui voit les prix, qui télécharge les factures.
Order Lists et Fast Order : listes de produits récurrents par contact, saisie rapide par référence SKU pour les acheteurs qui connaissent leur catalogue.
Budgets : plafonds par contact ou par entité, alertes de dépassement.
Approval workflows : workflows de validation à plusieurs niveaux selon montant, catégorie, demandeur.
Quotes : devis générés en ligne, validés en back-office, transformés en commande.
Custom catalogs et price lists : catalogues différenciés par société cliente, grille tarifaire spécifique.

Le périmètre fonctionnel est cohérent et couvre les besoins d'un B2B mid-market classique : distribution, équipement professionnel, fournitures, MRO, certains segments mode et beauté wholesale. Ce n'est pas l'absence de fonctionnalités qui pose problème, c'est le packaging commercial.

2. License Shopware Enterprise : ce qui est inclus, ce qui est en plus

La B2B Suite est incluse dans les éditions Rise, Evolve, Beyond de Shopware. Sur l'édition Community Edition gratuite, elle est disponible en plugin payant, généralement facturée en license one-shot plus maintenance annuelle, ou en abonnement mensuel selon l'évolution commerciale de l'éditeur.

Pour un retailer FR mid-market 5 à 20 M EUR de GMV B2B, le pricing Shopware Enterprise est indexé sur le chiffre. Ordre de grandeur défendable en CODIR :

Édition Rise : entrée Enterprise, à partir de 6 000 EUR par an pour un mid-market.
Édition Evolve : palier intermédiaire, 12 000 à 22 000 EUR par an typique.
Édition Beyond : palier haut, 22 000 à 35 000 EUR par an et plus, selon GMV.

Le pricing exact n'est pas publié in extenso par l'éditeur, il faut un devis. La fourchette défendable s'appuie sur les benchmarks publics partenaires (shopware.com, pricing) et sur les retours d'expérience d'intégrateurs DACH.

À cette license s'ajoutent typiquement :

Plugins B2B complémentaires : avancées catalogues, prix spécifiques, calcul de TVA multi-pays, déduction TVA intra-communautaire. 1 200 à 6 000 EUR par an cumulés.
Connecteur ERP B2B : sur B2B, le couplage ERP est encore plus critique que sur B2C. 12 000 à 35 000 EUR par an (voir l'article dédié connecteur ERP).
Connecteur PIM : pour gérer un catalogue B2B riche avec attributs techniques, Akeneo ou Pimcore sont les standards. License PIM + connecteur 8 000 à 30 000 EUR par an.

Total license + plugins Shopware B2B Enterprise pour un mid-market FR : 22 000 à 70 000 EUR par an, soit 66 000 à 210 000 EUR sur 3 ans. C'est avant l'agence et avant le projet initial.

3. Modules tiers B2B sur le Shopware Store

L'écosystème Shopware Store comporte une centaine de plugins B2B publiés par des éditeurs DACH, en complément de la B2B Suite officielle. Quelques noms récurrents :

HEPTACOM, VIISON, K10R : éditeurs allemands spécialisés sur des briques B2B avancées (catalogue dynamique, négociation, RFQ).
Pickware sur la partie B2B logistique (commandes répétitives, picking optimisé wholesale).
Modules de paiement spécifiques B2B : virement à 30/60/90 jours, encours client, factura post-achat (Klarna B2B, Mondu, Billie côté DACH).

Pour un retailer FR mid-market, plusieurs frictions :

La majorité des plugins B2B avancés sont édités en allemand, support en allemand ou anglais. Traduction française parfois incomplète sur l'interface.
Les modules de paiement B2B DACH (Mondu, Billie) n'ont pas de couverture FR forte. Pour faire du paiement différé B2B en France, on revient sur Pledg, Younited Business, ou des intégrations custom Stripe/Adyen.
Le pricing est souvent en abonnement mensuel, qui se cumule rapidement. Une stack de 8 à 12 plugins B2B à 80 EUR par mois en moyenne, c'est 8 000 à 12 000 EUR par an additionnels.

Le pattern défendable en CODIR : la B2B Suite Shopware couvre 70 à 80 pourcent des besoins B2B mid-market, mais le complément FR (paiement différé, fiscalité FR, intégrations ERP FR) demande systématiquement du custom ou des plugins additionnels.

4. Shopify Plus B2B natif : ce qui est inclus en standard

Shopify a lancé le module B2B natif en 2022 sur Shopify Plus, puis l'a étoffé entre 2023 et 2025. Au printemps 2026, le périmètre B2B natif inclut :

Companies : entreprises clientes avec multiples emplacements, plusieurs contacts par société, gestion des rôles.
Catalogs et Price Lists : catalogues différenciés par société, grilles tarifaires personnalisées, prix négociés.
Quotes : devis natifs créés en ligne ou en back-office, transformés en commande.
Payment Terms : conditions de paiement par société (Net 15, Net 30, Net 60, etc.), facturation à terme.
Purchase Orders : workflows d'approbation côté client.
Volume pricing : grilles dégressives par quantité, par société, par catalogue.
Customer accounts B2B : portails de connexion sécurisés, multi-utilisateurs par compte.

Tout cela est inclus dans la license Shopify Plus, sans plugin tiers à acheter (shopify.com, B2B sur Shopify Plus). Le pricing Plus de base est de 2 500 USD par mois, soit environ 28 000 EUR par an au taux 2026, plus les commissions transactionnelles si le retailer n'utilise pas Shopify Payments.

L'écart fonctionnel avec la B2B Suite Shopware Enterprise est devenu mince entre 2023 et 2026. Sur certains axes (catalogs natifs, paiement à terme intégré, gestion multi-emplacements par société), Shopify Plus est même devenu plus simple à paramétrer.

5. Comparaison axe par axe : Shopware B2B Suite vs Shopify Plus B2B

Pour un retailer FR mid-market B2B qui hésite entre les deux trajectoires, voici les axes structurants :

Companies et multi-utilisateurs : équivalent fonctionnel. Shopify natif, Shopware via B2B Suite. Pas d'écart significatif.
Catalogs et price lists par société : équivalent fonctionnel. Shopify Catalogs natif, Shopware via B2B Suite.
Quotes : équivalent fonctionnel, légèrement plus simple à paramétrer sur Shopify Plus (Quotes natifs liés directement aux Catalogs et Companies).
Payment Terms (paiement à 30/60/90 jours) : Shopify Plus natif. Sur Shopware, passage par plugin Mondu/Billie en DACH ou intégration custom en France. Avantage Shopify Plus.
Approval workflows : Shopware B2B Suite plus mature historiquement, avec des workflows à plusieurs niveaux. Shopify Plus a comblé l'écart en 2024-2025 avec Purchase Orders. Léger avantage Shopware côté complexité, parité côté usage courant mid-market.
Custom catalogs avancés (configurateur produit B2B) : sur les besoins très spécifiques (devis configurateur industriel, BOM, MRO), Shopware B2B Suite + plugins DACH peuvent aller plus loin. Sur Shopify Plus, on passe par des apps spécialisées (Pasilobus, B2B Edition). Léger avantage Shopware sur l'industriel très configuré.
Intégration ERP B2B FR (Sage, Cegid) : avantage Shopify Plus, écosystème connecteurs FR plus mature (voir l'article dédié).
Conformité fiscale FR (TVA intra-com, exonérations B2B) : équivalent, mais Shopify Plus a un écosystème d'apps fiscales FR plus actif (Avalara, Lengow, taxify).

Sur le périmètre B2B mid-market FR standard, l'écart fonctionnel est minime. La décision se joue sur le packaging commercial et le TCO 3 ans.

6. Ordre de grandeur 3 ans : stack B2B Shopware vs Shopify Plus

Synthèse défendable en CODIR pour un retailer FR mid-market B2B 5 à 20 M EUR de GMV :

Stack Shopware B2B :

License Shopware Evolve ou Beyond : 12 000 à 30 000 EUR par an.
Plugins B2B complémentaires : 3 000 à 8 000 EUR par an.
Connecteur ERP FR (Sage/Cegid) : 12 000 à 35 000 EUR par an.
Plugins paiement différé FR custom : 2 000 à 6 000 EUR par an.
Agence Shopware spécialisée (TMA) : 35 000 à 90 000 EUR par an.

Total annuel : 64 000 à 169 000 EUR par an. Soit 192 000 à 507 000 EUR sur 3 ans, plus le projet initial (60 000 à 180 000 EUR).

Stack Shopify Plus B2B :

License Shopify Plus (B2B inclus) : environ 28 000 EUR par an.
Apps complémentaires (configurateur, fiscalité, fidélité B2B) : 4 000 à 10 000 EUR par an.
Connecteur ERP FR (Sage/Cegid) : 8 000 à 22 000 EUR par an.
Agence Shopify Plus (TMA) : 30 000 à 70 000 EUR par an.

Total annuel : 70 000 à 130 000 EUR par an. Soit 210 000 à 390 000 EUR sur 3 ans, plus le projet initial (60 000 à 150 000 EUR).

Écart 3 ans sur le récurrent : 20 000 à 150 000 EUR en faveur de Shopify Plus selon le palier d'édition Shopware retenu. Sur les retailers qui auraient pris Beyond avec un connecteur ERP DACH et une grosse stack plugins, l'écart peut atteindre 200 000 EUR. Sur les retailers qui restaient sur Rise avec un connecteur léger, l'écart est plus mince (30 à 60 000 EUR).

7. Trois constats décideur pour 2026

Un. Sur le périmètre fonctionnel B2B mid-market FR standard, l'écart entre Shopware B2B Suite Enterprise et Shopify Plus B2B natif est devenu mince entre 2023 et 2026. Shopify a comblé son retard fonctionnel sur Quotes, Catalogs, Payment Terms et Purchase Orders. La décision ne se joue plus sur la fonctionnalité, sauf cas industriel très spécifique avec configurateur lourd (où Shopware B2B Suite + plugins DACH garde un léger avantage).

Deux. La décision se joue sur le packaging commercial et le TCO 3 ans. Sur Shopware, le B2B coûte cher parce qu'il faut prendre la license Enterprise indexée sur le GMV, ajouter des plugins B2B en abonnement, et payer un connecteur ERP FR custom. Sur Shopify Plus, le B2B est inclus dans la license forfait. L'écart sur 3 ans pour un mid-market FR 5 à 20 M EUR est de 60 000 à 200 000 EUR en faveur de Shopify Plus.

Trois. La question CODIR n'est pas "Shopware fait-il bien le B2B". La réponse est oui, dans la majorité des cas. C'est : "vais-je payer la license Beyond, plus le connecteur Sage custom, plus l'agence Symfony spécialisée, pour faire ce que Shopify Plus fait nativement dans son forfait". Sur 3 ans, le delta est suffisamment net pour justifier l'instruction d'un projet de migration, surtout si le retailer envisage de toute façon une refonte fonctionnelle.

Pour modéliser ce poste sur votre stack actuelle, point d'entrée : calculateur TCO. Pour la comparaison flux par flux : comparatif Shopware vs Shopify Plus. Pour le contexte produit : État Shopware 6. Pour la checklist migration : Migrer de Shopware vers Shopify Plus.